Como precificar um cliente de agência com base no custo real
Para precificar um cliente de agência pelo custo real, calcule quanto a equipe gasta para atendê-lo (horas trabalhadas no mês × custo por hora da equipe) e use esse valor como piso. O fee saudável é esse custo somado à margem desejada. Cobrar por tabela de mercado, sem olhar o custo real, é o que faz agências lotadas fecharem o mês sem lucro.
A conta que a maioria não faz
A maior parte das agências precifica olhando para fora: o que o concorrente cobra, o que o mercado aceita, o que o cliente topa pagar. O problema é que esse número não diz nada sobre quanto custa entregar. Dois clientes pagando R$ 3.000 podem ter resultados opostos: um consome 15 horas no mês, o outro 50. O primeiro é lucro; o segundo, prejuízo disfarçado.
A fórmula
Fee mínimo saudável
custo real = horas no mês × custo por hora da equipe
fee mínimo = custo real ÷ (1 − margem desejada)
ex.: 30h × R$ 65 = R$ 1.950 de custo. Para margem de 40%: R$ 1.950 ÷ 0,6 = R$ 3.250/mês
Passo a passo
- Descubra o custo por hora da equipe (salário + encargos ÷ horas produtivas).
- Meça quantas horas cada cliente consome de fato no mês — incluindo reuniões e refações.
- Multiplique para achar o custo real de atendimento.
- Aplique a margem desejada para chegar ao fee mínimo. Abaixo dele, você está subsidiando o cliente.
Os erros que corroem a margem
- Ignorar refações e reuniões — elas saem do bolso, mas raramente entram na conta.
- Usar um custo por hora desatualizado, sem encargos e custos fixos rateados.
- Só descobrir o consumo de horas no fim do mês, quando o prejuízo já aconteceu.
- Manter o mesmo fee na renovação sem reavaliar o custo real de atendimento.
Como o Clareo automatiza isso
O Clareo cruza as horas que a equipe lança nas tarefas com o custo de cada colaborador e mostra, em tempo real, a margem por cliente. Em vez de refazer essa conta na planilha todo mês, você vê quem dá lucro e quem drena antes do contrato renovar. Você pode começar testando a conta de um único cliente na calculadora de rentabilidade.
Perguntas frequentes
Como saber quanto cobrar de um cliente de agência?
Parta do custo real de atendê-lo: some as horas que a equipe gasta por mês com o cliente e multiplique pelo custo por hora da equipe. Esse é o piso. Em cima dele você aplica a margem desejada (por exemplo 40%) para chegar ao fee mínimo saudável.
Qual a margem ideal para um cliente de agência?
Não existe número universal, mas margens abaixo de 15% são zona de risco: qualquer refação ou hora extra vira prejuízo. A maioria das agências saudáveis trabalha com margem operacional acima de 30% por cliente.
Por que precificar pelo custo real e não pela tabela de mercado?
A tabela de mercado ignora quanto a sua equipe efetivamente gasta com cada cliente. Dois clientes com o mesmo fee podem ter margens opostas dependendo do volume de horas e refações. Sem o custo real, você precifica no escuro.